La prospection passive est une stratégie honnête qui vous permet de générer des prospects qualifiés, qui souhaitent véritablement en savoir plus sur votre produit ou votre offre.
Contrairement à la prospection active, cette méthode consiste à laisser les prospects venir à vous, de leur plein gré. Elle ne suppose donc aucune action particulière de votre part, outre le fait de leur proposer des contenus pertinents qui répondent à leurs besoins et de garder une trace du premier contact avec eux afin de les relancer.
Voici donc en bref ce qu’est la prospection passive, et comment elle peut aider votre entreprise !
Qu’entend-on par prospection passive ?
La prospection passive fait référence aux activités consistant à attendre que quelqu’un (lead ou prospects) réagisse par rapport à votre offre.
Concrètement, elle a pour but de créer un contenu pertinent en ligne et en relation avec votre offre, puis à le mettre sur vos plateformes en ligne et à espérer que les visiteurs y répondent en s’adressant à vous.
La façon la plus populaire de commercialiser passivement votre offre est de publier sur les réseaux sociaux tels que Facebook. Le but est de ne pas aller chercher le prospect là où il se trouve, mais de faire en sorte qu’il vienne à votre marque.
D’une manière générale, on parle de stratégie « Inbound Marketing ».
Cette stratégie marketing peut englober la création de blog pour votre entreprise, le référencement naturel de votre site internet, la publication des contenus vidéo, le « community management », la participation à des salons professionnels, etc. Ces différents moyens vous permettent d’attirer progressivement les consommateurs vers votre offre, et ce, de manière non intrusive.
Pour mieux vous expliquer le concept, mieux vaut vous expliquer ce qu’est la prospection commerciale active qui est son opposé.
La prospection commerciale active
Cette autre stratégie représente toutes les actions proactives engagées par l’entreprise dans le but de gagner de nouveaux clients. Dans un premier temps, la prospection active vous renvoie à la prospection téléphonique et la prospection physique.
Ces pratiques commerciales présentent plusieurs avantages, mais elles peuvent demander un certain nombre de ressources et d’énergie, car vous devez aller chercher directement le client pour conquérir de nouvelles parts de marché.
Là, on parle donc du concept d’« Outbound marketing » qui utilise l’e-mailing, la publicité sponsorisée via les réseaux sociaux, etc. Ces moyens, s’ils ne sont pas bien maîtrisés, peuvent être considérés comme invasifs pour vos prospects.
Pourtant, ils peuvent apporter des résultats satisfaisants dans les meilleurs délais.
Comment la prospection passive peut-elle aider votre entreprise ?
La curiosité est dans la nature humaine, et il en va de même chez vos prospects. De plus, les consommateurs de nos jours sont plus que jamais informés et connectés, ils veulent trouver rapidement et eux-mêmes des solutions à leurs problèmes. Vous pouvez donc utiliser cela en votre faveur.
En publiant des contenus pertinents, vous pourrez résoudre en partie les besoins et problèmes de vos prospects et les attirer dans votre pipeline de vente.
Concrètement, qu’est-ce que cela rapporte pour votre entreprise ?
Vous devez savoir qu’il est beaucoup plus facile pour vos conseillers d’engager le dialogue avec vos prospects lors que ce sont eux qui font le premier pas. La prospection passive peut dans ce cas être une technique de génération de leads très intéressante, car les taux de transformations sont particulièrement bons. Autrement dit, vous pourrez convertir facilement vos leads en contacts qualifiés.
Et même s’ils n’ont pas encore pris contact avec vous, les leads commerciaux ont tout de même manifesté un intérêt vis-à-vis de votre produit et découvert votre offre de service. Lorsqu’ils auront un besoin, votre marque se trouvera surement en haut de leur liste de consultation.
Outre l’apport de nouveaux contacts qualifiés, la prospection passive vous permet de soulager les conseillers qui, autrement, auraient dû être contraints de faire une prospection commerciale fastidieuse. De plus, lorsque le contact est qualifié, le cycle de vente sera beaucoup moins long et pourra contrebalancer le temps dépensé pour la prospection.
Cela semble tout bon. Mais, contrairement à la prospection active, le marketing passif ne vous permet pas d’obtenir des résultats immédiats.
Le marketing passif ne suffit pas, il faut aussi de la prospection active
La prospection active nécessite plus de temps et d’efforts que la prospection passive, car vous devrez appeler des personnes, les rencontrer lors des événements commerciaux, effectuer un suivi et réaliser d’autres tâches souvent chronophages. Si vous mettez vos ressources de manière cohérente au fil du temps, vous allez obtenir rapidement de bons résultats.
Quant à l’inbound marketing, qui consiste à faire du publipostage direct, du marketing de réseau, etc., cette stratégie nécessite moins d’investissement budgétaire. Mais souvent, vous ne recevez des pistes qu’après quelques mois, même si vous alimentez en continu vos plates-formes en ligne avec des contenus pertinents.
Vous devez donc comprendre qu’il est essentiel de continuer à faire de la prospection active en plus du marketing passif. De cette manière, vous pourrez déjà avoir des clients potentiels pendant les premiers mois. Et, grâce à la puissance du marketing passif, vous obtiendrez un flux régulier de prospects dans le temps, sans avoir besoin d’approcher directement les gens.
Si vous parvenez à maintenir un certain équilibre entre ces deux stratégies, vous allez générer plus de prospects et de chiffre d’affaires.
Conclusion
Pour résumer, sachez que le marketing passif est une stratégie commerciale qui présente plusieurs avantages :
- Il fonctionne pour vous 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7
- Il ne nécessite pas beaucoup de temps et d’argent
- Vous ne parlez qu’aux prospects qui sont vraiment intéressés par votre offre
- Il génère un revenu résiduel. Vous faites le travail une fois et vous allez bénéficier continuellement de ses avantages, à moins que vous n’arrêtiez de fournir aux consommateurs des contenus adaptés à leurs besoins.
Si vous parvenez à la combiner avec le marketing actif, les ventes que vous obtiendrez grâce à la prospection passive pourront donc être considérées comme la cerise sur le gâteau. C’est ce qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’assurer la rentabilité de votre activité.
