Un lead est un contact de vente potentiel. Cela peut être un individu ou une organisation qui manifeste un intérêt pour votre produit ou votre service.
La génération de leads est une tâche qu’on attribue généralement aux spécialistes du marketing. Pour ce faire, ils disposent de plusieurs stratégies.
Dans ce dossier, nous allons essayer de répondre à la question suivante : qu’est-ce qu’un lead ? Nous allons également voir les différentes stratégies que votre entreprise peut utiliser pour générer des leads.
Qu’est-ce qu’un lead ? Du lead au client
Votre département marketing doit disposer d’un pipeline de ventes. Il s’agit d’un processus qui permet de classer vos prospects en fonction de leur degré de maturité.
Dès qu’un prospect entre en contact avec votre entreprise, il est qualifié de lead. Le voyage de l’acheteur commence donc par ce premier contact.
À ce moment, il est qualifié de lead froid, c’est-à-dire un contact qui n’est pas encore prêt à acheter votre produit (il se peut également que vous génériez des leads chauds, mais c’est plus rare !).
Alors, vous devez l’amener jusqu’au sommet de votre entonnoir de vente pour que son intérêt pour votre produit puisse se transformer en une décision d’achat. C’est à ce moment qu’il est qualifié de lead « chaud ».
Pendant le parcours d’achat de vos leads, votre équipe commerciale doit entretenir une relation à long terme avec eux. Elle doit leur fournir régulièrement des informations, une assistance, des actualités, etc.
Ceci met le client au centre de votre stratégie. Ainsi, lorsqu’il sera prêt à acheter un produit que vous proposez, il se tournera naturellement vers votre enseigne.
Le contact physique : pour générer des leads rapidement
La génération de contact peut se faire via différents supports. Un des moyens efficaces est le contact direct, notamment dans le cadre d’un marketing BtoB.
Prenons l’exemple d’un fournisseur de services informatiques qui fait la promotion de ses offres dans un salon de l’industrie. Son but est donc d’attirer l’attention des acheteurs qualifiés qui visitent son point de vente. Il peut recueillir une grande quantité d’informations (nom, adresse électronique, etc.) de la part de ses visiteurs pour pouvoir entretenir une relation commerciale avec eux.
L’avantage du contact physique, c’est que le fournisseur peut reconnaître rapidement les prospects chauds (les contacts les plus susceptibles d’acheter ses produits) des prospects froids (les contacts qui ne font que se renseigner ou s’attarder sur son stand, et qui n’ont pas encore un projet d’achat réel à court terme. Il pourra donc prioriser les relances pour ces prospects chauds ou influencer davantage les prospects froids.
On peut aussi mettre dans cette catégorie toutes les techniques de prospection classique : téléphone, emailing, etc.
Le marketing numérique : pour une communication multicanale
Pour augmenter davantage et rapidement le nombre de prospects, votre entreprise peut aussi profiter de l’avènement du numérique.
À la différence du marketing direct, le marketing digital peut utiliser différents types de canaux pour trouver des contacts de qualité. Dans ce cas, on parle plutôt de prospection multicanale.
Entre autres, votre équipe commerciale peut lancer une campagne marketing entrant (inbound marketing). Cette stratégie mise sur les contenus de votre plateforme en ligne (site internet, blog, infographies, livres blancs, etc.). Ces contenus servent à attirer les visiteurs de votre site internet dans le but de les faire progresser dans votre entonnoir de vente.
Il est également possible d’utiliser les vidéos, les emails et les réseaux sociaux pour générer des contacts commerciaux à une plus grande échelle.
Sans oublier les activités de marketing événementiel comme les salons professionnels, les webinaires et les réunions d’apprentissage en ligne.
Désormais, votre entreprise peut même automatiser son processus de gestion des ventes grâce à des logiciels de gestion de la relation client et des systèmes d’automatisation du marketing.
D’une manière générale, ces différents canaux sont efficaces et ils sont à moindre coût.
Conclusion
Un lead, c’est un contact commercial qui a exprimé un intérêt pour votre produit, bien qu’il ne soit pas encore prêt à effectuer un achat à court terme.
Toutefois, et grâce à des outils et stratégies marketing modernes, les leads sont devenus une véritable opportunité de vente pour les entreprises.
Encore faut-il savoir utiliser les contacts générés à votre profit, que ce soit en matière de marketing direct ou de marketing numérique !
