Décrocher le téléphone pour appeler des prospects, qui ne savent pas qui vous êtes, et leur dire pourquoi ils devraient dépenser leur argent durement gagné en échange de votre produit ou service … cette forme de prospection commerciale n’est plus au goût du jour.
En matière de techniques de prospection, dans quoi investir donc cette année pour être efficace ?
Avant de répondre à cette question, couvrons une question clé à propos de la prospection commerciale !
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Par définition, la prospection commerciale est un processus de recherche de cibles potentielles sur la base de votre groupe de prospects.
Le but étant d’identifier les potentiels considérés comme qualifiés, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de passer par votre entonnoir de vente et d’être convertis en clients payants.
Au-delà de cette phase de recherche, la prospection consiste également à faire progresser les nouveaux contacts commerciaux dans votre entonnoir de vente afin de maximiser le nombre de prospects qui sont prêts à passer à l’acte d’achat.
Le processus est généralement composé de 5 étapes progressives :
- Recherche : vous devez fixer une série de critères qui vous permettent d’évaluer la probabilité qu’un prospect devienne un client.
- Identification des perspectives : lors de cette phase, vous allez préparer vos contacts commerciaux en essayant de mieux les connaitre, et ainsi, pouvoir personnaliser vos messages.
- Proposer un rendez-vous : ceci étant fait, votre objectif est donc de contacter le prospect pour essayer d’obtenir un premier rendez-vous téléphonique, en face à face, etc. C’est l’occasion de qualifier vos prospects potentiels.
- Présentation de l’offre : il s’agit de proposer à vos prospects une offre personnalisée, en démontrant qu’elle résout leur problème ou qu’elle réponde à leurs attentes.
- Vendre : à ce stade, votre équipe de vente pourra prendre le relai pour convertir le prospect en client.
Tout ceci a l’air assez simple, non ?
Bien au contraire, la prospection commerciale est beaucoup plus complexe dans la pratique. Elle nécessite l’utilisation de différents outils et quelques techniques efficaces.
Sans plus tarder, voici donc quelques techniques de prospection sur lesquelles vous pouvez vous concentrer pour booster votre activité.
Dans quelles techniques de prospection faut-il investir en 2019 ?
La prospection téléphonique
Le téléphone reste (et de loin) le véritable levier en matière de prospection commerciale.
Mais il existe deux conditions pré-requises :
- Le fichier prospect doit être à jour et fiable. Vous devez donc identifier les contacts commerciaux qui sont vraiment intéressés par les offres de votre entreprise.
- Les appels à froid ne sont plus efficaces : autrement dit, vous devez maintenant penser à miser sur les appels à froids qui mettent en avant le relationnel.
À noter que la prospection téléphonique peut être faite en interne, bien qu’elle soit beaucoup plus efficace lorsqu’elle est confiée à un prestataire externe tel qu’un centre d’appels.
L’emailing
Cette technique de prospection a déjà fait ses preuves, mais elle est tout particulièrement efficace lorsqu’elle est réalisée en amont d’une opération d’appels téléphoniques.
Son avantage ?
C’est son coût réduit, sauf si vous voulez réaliser des envois en masse. Dans ce cas, il est conseillé de passer par un prestataire externe.
Une campagne d’e-mailing peut générer différentes opportunités commerciales comme les demandes de devis, les prises de rendez-vous, etc. Pourtant, son retour sur investissement est extrêmement faible (inférieur à 1 %) car vos messages peuvent être considérés comme des spams.
Malgré cela, on peut dire que cette technique peut encore fonctionner en 2019.
Publier des contenus vidéo
Puisqu’il est actuellement indispensable d’attirer et d’engager vos cibles sur tous les canaux et dans tous les contextes, pourquoi ne pas investir dans la création et la diffusion des vidéos de qualité ?
Oui, vous pouvez utiliser les vidéos comme des machines à générer des prospects, à condition que leurs contenus répondent aux attentes et besoins de votre audience.
L’atout de cette technique est que vous pouvez intégrer des vidéos à votre site internet, aux e-mails que vous envoyez, aux commentaires dans les réseaux sociaux, etc.
Vous serez étonné de constater à quel point une simple vidéo peut stimuler votre campagne de prospection ; le nombre de personnes qui regardent vos contenus et le nombre de prospects qui avancent dans votre entonnoir de vente.
Utiliser votre site internet pour générer des prospects qualifiés
Le site web a révolutionné le concept de la prospection commerciale. Toute entreprise doit désormais avoir son propre site en ligne lequel est généralement utilisé comme vitrine de son activité.
Mais ce n’est pas tout, votre site internet peut devenir un véritable outil de prospection passive avec, en plus, peu de frais.
Dans la plupart des cas, un prospect potentiel visitera votre site internet avant d’acheter votre produit. Il suffit donc d’utiliser les bonnes techniques pour l’exploiter efficacement.
Pour ce faire, vous pouvez par exemple publier des contenus pertinents qui sont en relation avec votre offre (livre blanc, fiche produit, etc.). Vous offrez cela à vos prospects en échange de leurs coordonnées et d’autres informations qui les concernent. Grâce à cela, il vous sera plus facile de recontacter et de les engager vis-à-vis de votre offre.
Les chatbots, les nouvelles tendances en termes de prospection
De nouveaux canaux numériques font leur apparition et sont bénéfiques pour la prospection commerciale : il faut donc les exploiter.
Les techniques de prospection commerciale évoluent avec les nouveaux canaux de contacts tels que les réseaux sociaux, les messageries instantanées, etc.
Pour y repérer les prospects potentiels, il faut donc toucher le nombre de prospects le plus large possible et répondre à leurs avis, leurs commentaires, etc., sur votre thématique, et ce, à tout moment.
Sachez toutefois que c’est une tâche extrêmement chronophage, mais en utilisant un chatbot, vous pouvez l’automatiser.
Quel est le secret du chatbot ?
En le déployant, vous pouvez adopter une technique de prospection multicanale. Il peut être intégré à vos applications mobiles, vos pages sociales, votre site internet, votre téléphone ou encore votre logiciel de gestion de la relation client.
Chaque fois qu’un prospect manifeste un intérêt pour votre offre, il peut donc le détecter et enregistrer toutes les interactions.
Ainsi, vous aurez une vision à 360° de tous vos contacts commerciaux. Vous pouvez ensuite les catégoriser en fonction de leur degré de maturité.
Enfin, le chatbot peut recontacter automatiquement vos prospects et les qualifier par le biais d’une conversation naturelle. Pour ce faire, le chatbot s’appuie sur la technologie de l’intelligence artificielle et du traitement automatique du langage naturel.
L’autre atout du chatbot est qu’il est disponible à tout moment et il peut être déployé pour un coût extrêmement réduit, notamment sur le long terme.
Conclusion
Conquérir de nouveaux prospects est indispensable. C’est une évidence.
On ne le répétera jamais assez aux équipes marketing qui misent encore et surtout sur la fidélisation. Celles-ci oublient souvent que leur portefeuille peut s’éroder rapidement dans un marché où la concurrence est rude.
Les techniques de prospection ont pourtant largement évolué ces dernières années. Entre l’e-mailing, l’utilisation des réseaux, la téléprospection, les chatbots, etc., les moyens ne manquent pas pour optimiser les performances de vos stratégies commerciales.
Reste donc à miser sur les techniques qui sont les plus adaptées à votre cible et à votre budget.
