Le lead management ou gestion de leads est une action qui consiste à gérer les leads en vue de les transformer en véritables clients.
Il a pour objectif d’accompagner ces leads tout au long du cycle d’achat. ll comprend ainsi un ensemble d’actions et de techniques qui permet de réaliser cet objectif.
Mais comment et pourquoi faire du lead management ?
Pourquoi faire du lead management ?
En général, un lead est un contact commercial qui a déjà manifesté son intérêt pour les produits/services de l’entreprise.
Pour faire en sorte que ce lead devienne un client, il est important de mener des actions de lead management. La gestion de leads a pour principal objectif de mener un contact commercial vers la fin du tunnel de conversion : la vente.
Dans ce sens, elle permet d’accompagner les contacts commerciaux générés afin de les faire avancer dans le cycle d’achat. Cette action est nécessaire afin de favoriser la conversion des leads en prospects/clients.
Gérer les leads est une manière d’optimiser les possibilités de gagner des ventes. En effet, pour rentabiliser les actions marketing, il est important d’arriver au dernier stade du tunnel de conversion : la conclusion de la vente.
Il faut savoir également que les leads ont un degré de maturité différent. Si certains sont chauds et prêts pour la vente, d’autres restent froids et nécessitent d’être accompagnés pour avancer.
La gestion de leads permet de distinguer les prospects chauds des prospects froids et de détecter les opportunités de vente.
Détecter à temps un prospect chaud permet de favoriser la conclusion de la vente. Il en est de même pour les prospects froids sur lesquels il faut mener des actions de nurturing afin de les faire avancer dans le cycle menant vers l’achat.
Le lead management permet de gérer les leads afin de les accompagner jusqu’à la fin du tunnel de conversion. Il constitue un moyen pour optimiser le taux de conversion et s’assurer de gagner des clients.
Quelles sont les actions comprises dans une démarche de lead management ?
Le lead management comprend quatre étapes principales permettant de gérer les leads tout au long du tunnel de conversion :
- La lead generation: la génération de leads consiste à inciter les contacts commerciaux à laisser leurs informations personnelles.
L’idée est de leur proposer des contenus et des offres pertinents (livre blanc, essai gratuit, ebook, etc.) en échange de leurs coordonnées.
Cette étape est indispensable car ces informations personnelles permettent de mieux connaître les cibles et d’établir une relation commerciale avec elles.
- La qualification des leads: qualifier les leads consiste à les catégoriser en leads chauds, tièdes et froids.
Cette qualification donne la possibilité de sélectionner les meilleurs prospects qu’il faut transformer en clients.
- Le lead scoring: le scoring a pour objectif d’attribuer des notes aux leads générés selon leur intérêt pour les offres proposées.
À l’issue du scoring, il est possible de connaître les prospects prêts pour la vente et qui sont à privilégier.
Ce scoring permet aussi au marketeur de réajuster ses actions pour mener les prospects considérés comme tièdes ou froids à un degré de maturité suffisant pour réaliser des ventes.
- Le lead nurturing: le scoring permet de distinguer les leads froids des prospects chauds. Pour transformer ces leads froids en clients, il faut mener des actions de lead nurturing.
Elles permettent de nourrir les leads froids afin de les inciter à passer à la vente. Le principe est donc de leur fournir des contenus utiles et éducatifs afin qu’ils puissent avancer dans le cycle d’achat.
Chacune des étapes comprises dans cette action de gestion de leads est indispensable pour favoriser la conversion des leads en clients. Voilà pourquoi elle est indispensable afin de conquérir des clients.
