Pour rester compétitive, une entreprise toujours doit essayer de développer ses produits et conquérir de nouveaux clients.
Mais dénicher de nouveaux prospects n’est pas toujours facile. Pour ce faire, les marketeurs se doivent de trouver des outils de plus en plus efficaces.
Si les campagnes de prospection téléphonique BtoB ont déjà fait ses preuves, il existe actuellement d’autres moyens pour faire la prospection comme l’emailing, le marketing digital, etc.
Mais concentrons-nous sur le prospection téléphonique et ses valeurs ajoutées !
Le prospection téléphonique BtoB
La prospection téléphonique BtoB n’est plus à présenter. Nombreuses sont les entreprises qui ont recours à cette stratégie pour augmenter leur portefeuille client.
Cette prospection consiste à appeler des contacts bien ciblés pour pouvoir leur proposer les offres ou les produits de l’entreprise en vue de les conquérir.
Pour que cette stratégie réussisse, il faut quelques outils comme :
- Un fichiers prospects qualifié,
- Un argumentaire de prospection.
- Un CRM efficace
- Etc.
Les entreprises qui disposent de commerciaux qualifiés peuvent réaliser leur campagne de prospection téléphonique BtoB en interne. Mais elles peuvent aussi l’externaliser : c’est d’ailleurs souvent beaucoup plus rentable.
À noter que le succès d’une campagne dépend surtout de la qualité des fichiers prospects utilisés. Un fichier de prospection bien qualifié permet d’atteindre facilement les bons interlocuteurs et permet ainsi de générer des leads de qualité pour augmenter les ventes.
L’emailing comme support du phoning BtoB
L’emailing, est un outil marketing à part entière qui a été utilisé depuis longtemps.
Pour ce type de marketing direct, il faut aussi utiliser des fichiers prospects comme pour le prospection téléphonique.
Toutefois, une campagne d’emailing est beaucoup moins cher qu’une prospection téléphonique, quelle que soit la quantité des emails envoyés.
Il est donc envisageable d’appliquer cette stratégie à une très grande échelle.
Pour réussir une campagne d’emailing, il faut :
- Établir le persona de votre public cible,
- Un email avec un design accrocheur,
- Une offre qui répond aux besoins des destinataires,
- Une solution d’emailing (Mailchimp, Sarbacane, etc .)
- Etc.
L’emailing est considéré comme un levier marketing capital pour développer l’activité des PME. Mais ce n’est pas suffisant pour faire grimper vos ventes.
C’est pour cela que les spécialistes du marketing l’associent souvent à d’autres stratégies comme le lead nurturing, le marketing automation, etc.
Marketing digital et prospection téléphonique BtoB
On pense souvent que le prospection téléphonique et le numérique sont incompatibles. Mais ce n’est pas du tout le cas. Ce qui est certain, c’est qu’il est possible de valoriser votre marque BtoB grâce au digital.
C’est même devenu un des outils les plus prisés par les marques grand public pour promouvoir leur relation avec leurs clients et pour dénicher de nouveaux prospects.
Dans le digital, on mise surtout sur la génération de leads. Il s’agit d’appâter les internautes avec des contenus alléchants, publiés régulièrement sur votre site. Une fois attiré par ces contenus, vous pouvez les amener petit à petit à acheter vos produits.
Les réseaux sociaux, les blogs, les newsletters, etc., constituent aussi un grand moyen pour interagir avec vos visiteurs et pour les engager à opter pour votre marque.
Le marketing digital présente plusieurs avantages :
- Son retour sur investissement est appréciable,
- Il met le client au cœur des campagnes,
- Il offre une très large audience,
- Etc.
Mais le prospection téléphonique BtoB et le marketing digital ne sont pas des méthodes opposées !
Bien utilisées, elles peuvent même être complémentaires, et c’est comme cela qu’on arrive souvent à un ROI optimal.
On peut par exemple imaginer qu’un emailing soit lancé, puis que les personnes qui aient montré de l’intérêt soient rappelées : on dispose ainsi d’un fichier très qualifié, car on connaît directement les intérêts du prospect.
