Prospection téléphonique pour la formation continue

Prospection téléphonique pour la formation continue

Comment promouvoir au mieux son offre de formation continue alors que celle-ci connaît une forte concurrence? Capter des projets de formation professionnelle implique d’utiliser un moyen efficace et immédiat pour faire connaitre votre établissement et votre offre de formation.

Dans ce contexte, la prospection téléphonique pour la formation continue est une des solutions les plus pertinentes.

Générer des rendez-vous pour vos équipes et répondre aux objectifs de développement de votre service de formation continue induit donc inévitablement à mener des actions de prospection téléphonique.

Les points forts de la prospection téléphonique pour la formation continue

La prospection téléphonique est un moyen économique et rapide de rechercher des nouveaux prospects puis de les convertir en clients.

Cette technique nécessite de disposer d’un fichier qualifié. Sans quoi le retour sur investissement de l’action risque d’être peu intéressant. C’est un point à ne pas négliger dans la définition de sa stratégie.

Passé le cap de qualification du fichier, la prospection téléphonique permet de mesurer rapidement l’engagement de l’interlocuteur vis à vis de l’offre. Elle vous permet également de « sentir » votre marché et de distinguer les attentes des différentes cibles afin de mieux les cerner et de répondre plus précisément à leurs besoins.

En effet la formation continue implique que chaque parcours est différent et apporte son lot de questions très spécifiques. Il est alors simple d’y répondre en faisant économiser un temps précieux au prospect et au téléprospecteur.

Elle vous permet de piloter votre prospection en fonction de vos objectifs définis en amont et de vos priorités du moment.

La prospection téléphonique au service de l’Inbound Marketing

La prospection téléphonique s’inscrit aujourd’hui dans des stratégies commerciales plus globales où l’Inbound marketing prend une place de plus en plus importante.

L’évolution qu’offre l’Inbound Marketing impose un changement de paradigme sur la façon d’user de la prospection téléphonique. En effet cette-ci intervient dans un second temps, suite à la génération des leads et tout au long du cycle de vie du lead.

L’Inbound Marketing, lorsqu’il est mis en place, génère des leads plus ou moins qualifiés vous autorisant à rentrer en contact avec eux. C’est ici que la prospection téléphonique rentre en jeu car elle n’est pertinente que sur une base qualifiée.

L’Inbound est alors complémentaire de la prospection, ll vous permettra également de faire du nurturing téléphonique et d’optimiser la transformation de vos prospects en clients puis en promoteurs de vos offres.

La combinaison des deux approches permet une personnalisation de chaque appel et élimine les obstacles de chacune des deux, si elles étaient engagées séparément.

Internaliser ou externaliser sa prospection téléphonique pour promouvoir ses programmes de formations continues?

Pour répondre à cette question plusieurs critères sont à prendre en compte.

  • Economies – quel est le coût de la prestation? En cas d’internalisation, il faudra prendre en compte les coûts cachés de recrutement, de formation, de mise à disposition d’espace, de charges sociales, … Il faudra également se poser la question de la pérennité de la mission, et donc de l’utilisation des ressources une fois la mission terminée.
  • Rapidité – avec quelle rapidité puis-je mettre en place la mission? La mise en place de programme de formations professionnelles est souvent liée à des contraintes saisonnières. La prospection téléphonique pour la formation continue devra donc s’adapter à cette contrainte.
  • Qualité des fichiers –  La bonne qualité du fichier de prospection téléphonique est essentielle à la réussite de la mission. Quel en sera la source? interne ou externe?
  • Outils marketing à disposition –  Promouvoir la formation professionnelle réclame des outils marketing de plus en plus complexes. Disposer d’un outil de type CRM associé à des outils modernes de téléphonie assisté par ordinateur sont nécessaires pour assurer la gestion des fichiers, la productivité, la traçabilité, …
  • Productivité – Typiquement, des ressources internalisées réalisent 150-200 contacts qualifiés par mois. Alors que les centres d’appels externalisés vont en réaliser 500-600 par mois. Cette différence de productivité s’explique par les outils mis à disposition et la formation. Mais aussi, et surtout, par la concentration des efforts de prospection téléphonique dans une période donnée. La réalité est que les ressources internes sont souvent sollicitées à d’autres tâches périphériques. Alors que les call centers externalisés comme Citizen Call sont concentrés sur leur mission.
  • Expertise des conseillers – La formation est un sujet important mais très sensible pour les entreprises. Etre crédible pour assurer la promotion de la formation professionnelle par téléphone est essentielle. La prospection téléphonique pour la formation continue demandera un bon niveau d’expertise et d’expérience de la part de ceux qui la réaliseront.

 

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