Comment assurer la survie de l’entreprise si ce n’est par la prospection commerciale ?
En effet, prospecter fait partie des activités qui présentent un enjeu vital pour une entreprise. Fidéliser les clients est un moyen d’assurer plus de ventes.
Mais pour différentes raisons, les clients réguliers peuvent mettre fin à la collaboration ou devenir inactifs. L’entreprise doit alors conquérir de nouveaux marchés afin de développer ses activités.
Comme dans tout autre secteur, la prospection commerciale en bâtiment nécessite des étapes et une stratégie prédéfinies pour être une réussite. Voici les principales.
Commencez par fixer les objectifs de votre prospection commerciale en bâtiment
Pour être sûr d’élaborer la bonne stratégie, il est toujours important de définir des objectifs.
La prospection commerciale a pour objectif soit de conquérir de nouveaux clients, soit de relancer des prospects susceptibles de réaliser des achats. Dans l’un ou l’autre cas, l’objectif doit être déterminé au préalable pour déterminer ensuite la méthode à adopter afin de l’atteindre.
Des objectifs quantitatifs doivent également être fixés avant de lancer la campagne. Quel est le nombre de prospects à contacter ? Quel est le nombre de ventes que vous souhaitez réaliser ?
Segmentez vos cibles
Les cibles de votre campagne diffèrent selon que vous cherchez à gagner de nouveaux clients ou à fidéliser des clients réguliers. Dans les deux cas, segmenter les cibles est toujours nécessaire.
La segmentation consiste à catégoriser les prospects selon un certain nombre de critères. Pour une prospection commerciale BtoB, les critères à considérer sont le secteur d’activité de l’entreprise, son chiffre d’affaires, sa taille, sa localisation.
Segmenter les cibles a pour objectif de les regrouper en fonction de leurs besoins. Cette segmentation aide donc à mieux connaitre les attentes de chaque segment de cibles. Ce qui permet ensuite d’ajuster les offres en fonction des besoins de ces dernières.
Élaborez votre base de données de prospection
A la base de toute prospection commerciale, il est nécessaire d’avoir un fichier prospect.
Le fichier de prospection contient toutes les informations relatives aux prospects à contacter. Pour qu’il soit fiable, il est nécessaire de le qualifier.
La qualification de fichier consiste à mettre à jour et à enrichir les informations que contient le fichier. Elle a également pour objectif de qualifier chaque prospect selon des caractéristiques qui sont propres à chacun.
La qualification de fichier permet d’assurer la qualité et la fiabilité des données du fichier prospect. Elle contribue ainsi à la rentabilité de la prospection.
Choisissez le canal adapté à votre prospection commerciale en bâtiment
Différents moyens existent pour établir le contact avec les prospects et les attirer vers vous. Mais il faut savoir que le choix du canal représente une décision stratégique qui influe sur la réussite de la prospection.
Le choix du canal doit en premier lieu se faire en fonction des cibles, il faut opter pour le canal qui permet de les atteindre facilement. Si vos principales cibles se trouvent sur Internet, optimisez votre prospection digitale.
Si vous pensez que le contact est plus facile à établir avec le téléphone, entamez une prospection téléphonique.
Vous pouvez également utiliser différents canaux de façon complémentaire : commencer par l’e-mailing pour continuer avec le contact téléphonique par exemple.
Vous devez également tenir compte des objectifs dans le choix du support de communication. Bien entendu, il faut opter pour le canal qui permet d’atteindre facilement les objectifs fixés au départ.
Préparez votre communication avec les prospects
La réussite de la prospection commerciale repose en grande partie sur cette dernière étape qu’est la communication avec les prospects. Elle doit donc être préparée en avance.
Pour la prospection téléphonique, l’argumentaire de prospection est utile pour guider la communication lors du contact avec les prospects. Il doit anticiper les objections et les questions venant de ces derniers.
Dans le cas de l’e-mailing ou de la prospection digitale, les contenus adressés aux prospects doivent être personnalisés en fonction de leurs besoins.
Ces étapes résument les principales démarches à entreprendre pour réussir sa prospection commerciale en bâtiment. Respecter ces étapes et les stratégies qu’elles impliquent est la clé pour réussir une campagne de prospection.
