Définir une stratégie de prospection commerciale

Définir une stratégie de prospection commerciale

Toute entreprise qui souhaite acquérir de nouveaux clients passe forcément par la prospection commerciale. Cela a l’air simple, et pourtant prospecter nécessite une technique et une stratégie bien élaborée.

Étant la première étape d’une démarche qui mène vers l’acquisition de clients, la prospection représente un enjeu majeur. Et pour qu’elle soit rentable et aboutisse donc à des ventes, il est nécessaire d’adopter une bonne stratégie de prospection commerciale.

Comment élaborer une stratégie de prospection commerciale ?

Afin de mener à bien une prospection commerciale, trois questions sont à poser :

  • Pourquoi mener la campagne ?
  • Qui sont les cibles ?
  • Comment atteindre les cibles ?

Pour lancer une campagne de prospection, il est toujours important de partir de l’élaboration des objectifs visés par cette campagne. Souvent, elle est réalisée soit pour conquérir de nouveaux marchés ou relancer des prospects froids, par exemple.

Quel que soit l’objectif, il doit être déterminé au préalable pour déterminer ensuite les stratégies à adopter.

Ces objectifs concernent également le nombre de prospects et de ventes souhaités. Fixer des objectifs quantitatifs, même au début, est nécessaire pour pouvoir évaluer ensuite les résultats de la campagne.

Les objectifs fixés, il est temps de définir les principales cibles de la campagne. Dans ce cas, l’entreprise doit élaborer un fichier de prospection sur lequel vont figurer les principaux prospects à cibler.

Pour avoir les meilleurs prospects, le fichier de prospection doit être constitué à partir de critères bien déterminés. Pour une prospection commerciale BtoB, il faut par exemple sélectionner les entreprises en fonction de leurs secteurs d’activités, leur taille, ou encore leur localisation.

Le ciblage consiste à sélectionner les cibles idéales en procédant à une segmentation de celles-ci. Cette segmentation permet de ne contacter que les prospects qui sont réellement intéressés par les offres proposées.

Lorsque les cibles et les objectifs sont fixés, il est nécessaire de définir les techniques et les outils à mobiliser pour atteindre ces cibles. Le choix de ces techniques et outils doit se faire en fonction d’une connaissance précise des clients potentiels. En effet, ils doivent permettre d’approcher et d’attirer efficacement les prospects.

Prospection téléphonique ou inbound marketing pour gagner des clients ?

La prospection téléphonique s’inscrit dans une stratégie de marketing direct.

L’inbound marketing, quant à lui, est une technique de marketing entrant. Dans le cadre de la prospection commerciale, ces deux techniques ont des manières de procéder différentes.

Si la téléprospection consiste à aller vers les clients, l’inbound marketing a pour objectif de faire venir les clients vers soi. Toutefois, l’idée n’est pas de les opposer mais plutôt de les utiliser de façon complémentaire.

La prospection téléphonique a toujours été un moyen rapide et efficace pour gagner de nouveaux clients. Elle permet d’entrer en contact direct avec les prospects afin de leur donner les bons arguments et de les inciter à accorder un rendez-vous.

L’inbound marketing peut être utilisé pour avoir une prospection téléphonique ciblée.

En effet, sur le site Web, les prospects vont laisser leurs coordonnées pour témoigner de leurs intérêts pour l’entreprise. Les informations récoltées via le formulaire Web peuvent être utilisées afin de constituer une base de données pour la prospection par téléphone.

Les prospects contactés seront en grande partie ceux qui sont intéressés par les offres de l’entreprise. Obtenir des rendez-vous sera plus facile dans ce cas.

Associer l’inbound marketing à la prospection téléphonique permet d’optimiser la rentabilité de la campagne de prospection. A travers la stratégie inbound marketing, l’objectif est de générer des leads qualifiés. La prospection par téléphone va favoriser la conclusion de la vente en gagnant un rendez-vous auprès du prospect.

Pour résumer, il est toujours utile d’adopter les bonnes pratiques pour réussir sa prospection commerciale. Il s’agit en principe d’une action qui ne peut aboutir vers des résultats concrets que si elle est entamée avec une certaine préparation. Etant le pilier de la croissance d’une entreprise, la prospection est une étape cruciale. La mener de façon stratégique est pour cela important.

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