Définir une stratégie de prospection commerciale

Définir une stratégie de prospection commerciale

Vous travaillez dur en essayant de concevoir ou de proposer le meilleur produit du marché, pourtant, il n’y a aucun signe de nouveaux clients prêts à essayer votre offre ?

Le fait d’attendre que le client vienne naturellement à vous n’est plus suffisant pour développer votre chiffre d’affaires. Toute entreprise qui souhaite acquérir de nouveaux clients passe forcément par la prospection commerciale. Cela a l’air simple, et pourtant prospecter nécessite une technique et une stratégie bien élaborée.

Étant la première étape d’une démarche qui mène vers l’acquisition de clients, la prospection représente un enjeu majeur. Et pour qu’elle soit rentable et aboutisse donc à des ventes, il est nécessaire d’adopter une bonne stratégie de prospection commerciale.

La prospection, un enjeu vital pour votre entreprise

L’une des raisons pour lesquelles les équipes commerciales n’aiment pas aborder la question de la prospection commerciale, c’est parce que leurs efforts ont souvent été inefficaces, ou bien parce que c’est une tâche difficile et chronophage. Personne n’aime investir dans quelque chose qui ne donne pas de résultats significatifs. Mais le plus souvent, c’est parce que les équipes commerciales ne savent pas comment réaliser efficacement cette tâche. De ce fait, leurs efforts ne fournissent que des résultats minimes.

Un bon agent commercial est celui qui est capable d’attirer l’attention de son prospect vis-à-vis de son offre et de l’amener peu à peu dans son entonnoir de vente. Cela nécessite un certain savoir-faire et plus d’efforts si les gens que vous voulez prospecter ou qualifier ne vous connaissent pas encore. Il est également possible que certains commerciaux enregistrent beaucoup de rejet de la part de leurs interlocuteurs. Pour éviter une telle situation, il importe de bien choisir votre cible, c’est-à-dire vos prospects.

Qu’est ce qu’est un prospect ?

Les prospects sont les contacts commerciaux qui ont le plus de chance de devenir des clients potentiels. Qu’ils achètent aujourd’hui ou dans un an, il est important de les détecter pour ne rater aucune opportunité d’affaires. Ensuite, vous devez faire en sorte qu’ils entrent dans votre pipeline de perspectives pour pouvoir espérer une croissance à long terme ou même de bons résultats à court terme pour votre entreprise.

Les nouveaux contacts commerciaux entrent depuis le haut de votre pipeline de vente, où ils rencontrent votre offre (produit ou service) pour la première fois. En d’autres termes, ils ont manifesté leur premier intérêt et volonté de passer aux prochaines étapes dans leurs parcours d’achat.

Alors, qu’est-ce que la prospection signifie exactement ?

Dans son sens originel, la prospection consistait à la recherche de mines d’or ou de gisements minéraux. Dans ce cas, les prospecteurs sont des individus qui sont à la recherche de filons d’or à différents endroits qu’ils jugent potentiels. Dès qu’un filon d’or est découvert, ils s’assoient au bord de la rivière pour vérifier les monticules de terre dans l’espoir de trouver quelques taches d’or, auquel cas ils vont utiliser les grands moyens pour prospérer.

Tout comme les prospecteurs, dans son sens originel du terme, les prospecteurs commerciaux utilisent les stratégies, techniques et outils les plus adaptés pour identifier et qualifier des prospects « en or », c’est-à-dire des prospects potentiels.

En termes marketing, nous pouvons donc résumer que la prospection commerciale est un processus de création d’une opportunité de vente future. Cela se fait souvent par des commerciaux internes qui contactent les contacts commerciaux qualifiés via l’e-mail ou le téléphone. Ceci, dans le but de les transformer en prospects, puis en clients.

Quel est le but de la prospection ?

Pour certains, cela peut sembler contre-intuitif, mais vous ne devriez jamais essayer de vendre directement un produit lors de la prospection. La prospection en soi doit être considérée comme la première étape pour conclure une vente, c’est-à-dire l’étape finale. Vous vous demandez alors pourquoi appeler ou envoyer un e-mail à vos prospects, si ce n’est pas pour vendre votre produit ?

Le but de la prospection est en réalité d’établir une relation de confiance entre vous et vos contacts commerciaux. Chaque fois que vous prospectez, concentrez-vous à donner une bonne image de vous et de votre marque ? C’est la façon la plus efficace d’attirer l’attention de votre interlocuteur ou destinataire. Ceci étant fait, vous pouvez alors essayer de convaincre vos prospects de vous accorder un rendez-vous. Cette prochaine étape du parcours d’achat du prospect vous permet d’exposer votre offre, tout en veillant à ce que celle-ci réponde exactement aux besoins et attentes de vos prospects.

Force est de constater que la prospection commerciale nécessite de solides compétences en matière de recherche et d’analyse ; des méthodes et outils adaptés pour susciter l’intérêt et l’engagement de vos prospects vis-à-vis de votre offre. C’est pour cette raison que nous vous encourageons à confier cette tâche à un prestataire externe spécialisé si vos moyens vous permettent de le faire.

Comment élaborer une stratégie de prospection commerciale ?

Afin de mener à bien une prospection commerciale, trois questions sont à poser :

  • Pourquoi mener la campagne ?
  • Qui sont les cibles ?
  • Comment atteindre les cibles ?

Pour lancer une campagne de prospection, il est toujours important de partir de l’élaboration des objectifs visés par cette campagne. Souvent, elle est réalisée soit pour conquérir de nouveaux marchés, relancer des prospects froids, remplacer des clients perdus, proposer de nouveaux produits à des clients existants, etc.

Lorsque vous fixez vos objectifs, pensez également à bien définir le nombre de prospects et de ventes souhaités. Dès le départ, choisissez des indicateurs quantitatifs qui vous permettront d’évaluer les résultats à la fin de votre campagne.

Quel que soit votre objectif, l’essentiel est qu’il doit être déterminé au préalable pour que vous puissiez mieux choisir les stratégies à adopter.

Il est temps maintenant de définir les principales cibles de la campagne. Dans ce cas, vous devez élaborer un fichier de prospection sur lequel vont figurer les principaux prospects à contacter.

Pour avoir les meilleurs prospects, le fichier de prospection doit être constitué à partir de critères bien déterminés. Pour une prospection commerciale BtoB, il faut par exemple sélectionner les entreprises en fonction de leurs secteurs d’activités, leur taille, ou encore leur localisation.

Le ciblage consiste à sélectionner les cibles idéales en procédant à une segmentation de celles-ci. Cette segmentation permet de ne contacter que les prospects qui sont réellement intéressés par les offres proposées.

Pour avoir une connaissance approfondie de vos prospects, vous devrez vous les questions suivantes :

  • Qui sont les contacts commerciaux qui aiment vraiment vos produits ?
  • Quels sont leurs secteurs d’activité ?
  • Qu’en est-il de leurs revenus moyens ?
  • Qui sont mes meilleurs prospects… pas nécessairement les plus gros, mais juste les meilleurs ?
  • Les prospects que vous allez contacter sont-ils des décideurs pour l’offre que vous proposez ?
  • Dans quels réseaux sociaux sont-ils les plus actifs ?
  • Quels blogs, fils d’actualités, médias sociaux, etc., lisent-ils et en qui ont-ils confiance ?
  • Etc.

Lorsque les cibles et les objectifs sont fixés, il est nécessaire de définir les techniques et les outils à mobiliser pour atteindre ces cibles. Le choix de ces techniques et outils doit se faire en fonction d’une connaissance précise des clients potentiels. En effet, ils doivent permettre d’approcher et d’attirer efficacement les prospects.

Prospection téléphonique ou inbound marketing pour gagner des clients ?

En matière de prospection commerciale, on peut considérer deux principales méthodologies : la prospection/marketing « outbound » et « inbound ».

La prospection téléphonique s’inscrit dans une stratégie de marketing outbond ou marketing direct

L’inbound marketing, quant à lui, est une technique de marketing entrant. Dans le cadre de la prospection commerciale, ces deux techniques ont des manières de procéder différentes.

Si la téléprospection consiste à aller vers les clients, l’inbound marketing a pour objectif de faire venir les clients vers soi. Toutefois, l’idée n’est pas de les opposer, mais plutôt de les utiliser de façon complémentaire.

La prospection téléphonique a toujours été un moyen rapide et efficace pour gagner de nouveaux clients. Elle permet d’entrer en contact direct avec les prospects afin de leur donner les bons arguments et de les inciter à accorder un rendez-vous.

Là, on ne parle pas du vrai appel à froid ou « cold calling », consistant à prendre une liste et à appeler les gens à l’improviste, de manière invasive, car ce n’est plus au gout du jour. Utilisez plutôt l’appel chaleureux ou « smart calling ». La seconde est la prospection téléphonique avant laquelle vous faites des recherches sur les prospects. Vous pouvez donc utiliser l’information que vous trouvez afin d’établir des liens plus réels avec vos interlocuteurs.

L’inbound marketing peut être utilisé pour avoir une prospection téléphonique ciblée

En effet, sur votre site web, les prospects vont laisser leurs coordonnées pour témoigner de leurs intérêts pour votre entreprise. Les informations récoltées via votre formulaire en ligne peuvent ainsi être utilisées afin de constituer une base de données pour la prospection par téléphone.

Les prospects contactés seront en grande partie ceux qui sont intéressés par les offres de l’entreprise. Obtenir des rendez-vous sera plus facile dans ce cas.

Associer l’inbound marketing à la prospection téléphonique permet d’optimiser la rentabilité de la campagne de prospection. À travers la stratégie inbound marketing, l’objectif est de générer des leads qualifiés. La prospection par téléphone va favoriser la conclusion de la vente en gagnant un rendez-vous auprès du prospect.

Votre stratégie de prospection est beaucoup plus efficace lorsque vous utilisez des outils appropriés

Comme susmentionnée, la prospection commerciale prend du temps et d’autres ressources vitales. Si vous voulez être efficace avec les ressources à votre disposition, il est donc important d’utiliser les outils et services de prospection avancés disponibles.

Tout à l’heure, nous avons parlé de quelques outils que vous pouvez utiliser pour mener à bien votre stratégie commerciale, notamment le téléphone. Le fichier de prospection est aussi un outil de base qui récapitule les informations utiles et renseignées à partir de diverses sources sur le prospect. Il peut être utilisé pour optimiser la prospection.

Bien entendu, il existe de nombreux autres outils tels que le guide d’entretien téléphonique, l’argumentaire de vente ou encore la fiche descriptive des prestations. Mais parmi les plus incontournables, on peut citer :

L’e-mail

Peu importe ce qu’il se dit à propos de la prospection via la messagerie électronique, elle reste un des meilleurs outils qu’il existe aujourd’hui.

Il s’agit d’un moyen simple et direct de contacter et d’une excellente solution pour mettre en place une relation de confiance avec vos prospects. Le seul inconvénient de l’e-mailing reste tout de même que cette stratégie est trop utilisée et que les prospects ne lisent pas toujours leurs e-mails.

Cependant, si vous parvenez à envoyer le bon contenu au bon prospect et au bon moment, vous allez découvrir qu’il s’agit d’un moyen très efficace de prospecter. Il suffit d’investir un peu de temps pour rédiger des messages personnalisés pour chaque prospect.

De cette manière, le destinataire du message aura le sentiment que vous avez passé un certain temps à s’intéresser exclusivement à sa situation, comme si vous écriviez votre e-mail à partir de zéro.

Cette approche est très intéressante lorsque vous commencez tout juste à établir une relation avec le prospect.

Si vous pensez que c’est une tâche fastidieuse lorsque vous avez des milliers de prospects à contacter, alors détrompez-vous. De nos jours, il existe de nombreux outils qui vous permettent de le faire facilement, dont le plus avancé est le chatbot.

Les réseaux sociaux

Vous pouvez aussi exploiter le réseautage ou la vente sociale sur les médias sociaux pour sortir votre marque du lot, en augmentant votre portefeuille client. De nombreux canaux peuvent être utilisés. Parmi les plus populaires, on compte LinkedIn, Twitter et Facebook.

La question est maintenant de savoir comment établir une stratégie de prospection commerciale efficace avec ces plateformes. Voici donc quelques étapes et tactiques que vous pouvez suivre :

  • Suivez et écoutez : la première étape consiste à suivre les prospects potentiels qui sont actifs dans les médias sociaux. Si vous ne voulez pas envoyer des demandes de rendez-vous immédiatement, ce qui serait peut-être aussi inefficace, vous feriez donc mieux de garder un œil sur ce qu’ils affichent sur leurs plateformes sociales de prédilection. Ainsi, vous pourrez comprendre les sujets qui les intéressent, leurs préoccupations, leurs problèmes, etc. Vous verrez par exemple des indices dans les publications qu’ils retweetent, aiment ou partagent.
  • Établissez des liens personnels : il n’y a rien de mieux que d’envoyer des invitations pour entrer en contact avec vos prospects. S’ils acceptent l’invitation, vous pourrez alors vous présenter de manière plus formelle et approfondie.
  • Joignez-vous à eux : commentez les messages d’origine de vos prospects potentiels. Joignez-vous à leurs conversations, notamment celles qui génèrent beaucoup de buzz. Partagez leurs contenus et aimez ce qu’ils partagent. N’hésitez pas à leur envoyer des félicitations chaque fois qu’ils annoncent de bonnes nouvelles.
  • Demandez un rendez-vous : lorsque vos prospects sentiront que vous êtes connecté et engagé dans leurs médias sociaux préférés, ils sont donc plus enclins à vous accorder un rendez-vous. Le fait qu’ils partagent votre contenu est davantage plus important. À ce stade, commencez alors une conversation avec vos cibles et demandez-leur s’ils peuvent vous rencontrer ou vous appeler brièvement pour parler un peu plus du sujet qui vous mettra tous les deux plus à l’aise.

Le CRM

Le CRM est un excellent outil qui vous permet d’atteindre vos futurs clients, mais aussi suivre votre campagne de prospection grâce à des tableaux de bord interactifs et des rapports détaillés qui y sont intégrés.

Après avoir parcouru vos objectifs, les listes de questions de qualification et les outils que vous allez utiliser, vous devriez savoir maintenant qui sont prospects les plus qualifiés. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la relation client, ou CRM, pour avoir une vision à 360 ° de tous vos prospects.

Étant donné que votre temps est limité, il est très important de prioriser l’ordre dans lequel vous allez contacter vos prospects. Sinon, vous allez épuiser vos ressources en bavardant avec des prospects non qualifiés, alors que vos prospects les plus chauds se refroidissent et optent pour une offre concurrente. Votre CRM peut vous aider à les catégoriser, en leur attribuant des scores. Ainsi, vous pouvez mettre de côté les contacts commerciaux qui ne conviennent pas encore pour le moment, et ceux qui doivent être prospectés rapidement pour qu’ils puissent avancer le plus rapidement possible dans leurs processus de vente.

Optimisez votre stratégie de prospection commerciale en adoptant un chatbot

En matière de prospection, tout comme dans d’autres secteurs de la vente, les méthodes changent au fil du temps. L’époque où l’on devait se rendre dans un bureau pour présenter un produit – ou pour recevoir une liste de numéros de téléphone des décideurs d’entreprise – et où les appels à froid étaient de mise est révolue.

L’une des plus grandes tendances d’aujourd’hui est la prospection qui met l’accent sur les relations directes et immédiates entre vous et votre interlocuteur. L’ajout d’Internet a également contribué à changer cette dynamique. Autrefois, les vendeurs étaient considérés comme de simples fournisseurs de produits. Aujourd’hui, ce sont les acheteurs qui ont pris le contrôle, car ils sont plus que jamais informés, exigeants et volatils. En d’autres termes, ils peuvent accéder facilement et rapidement l’information qu’ils recherchent à propos de vos produits ou services via l’Internet, les réseaux sociaux, les applications mobiles. Votre stratégie de prospection commerciale doit donc s’adapter à cela.

Prenons l’exemple de votre page de contact où vos prospects peuvent consulter et y poser une question. Auparavant, ils se contentaient de demander si vous pouviez les aider, puis d’attendre une réponse de votre part. Avec un chatbot, ce n’est plus le cas. Ils peuvent trouver eux-mêmes les réponses à leurs questions ou des solutions à leurs problèmes. Cela implique un potentiel d’engagement supplémentaire, renforçant ainsi vos chances de générer plus de prospects.

Pour faire simple, un chatbot est un agent conversationnel intelligent qui peut mener une conversation avec vos contacts commerciaux, peu importe leurs canaux de communication préférés. Il peut mener une conversation intelligente, de manière autonome et en utilisant le langage humain. Il peut également recueillir de précieuses informations qui permettront à vos équipes commerciales d’optimiser leurs stratégies de prospection commerciale.

Bref, un chatbot vous permet d’optimiser vos campagnes de prospection, mais aussi de bâtir de relations durables avec vos clients, et ce, pour un coût réduit.

Évaluez votre stratégie marketing

Il est important d’évaluer le succès de vos efforts en matière de prospection si vous voulez comprendre si ce que vous avez fait a bien fonctionné ou non. Bien entendu, les directeurs des ventes ont souvent tendance à vous imposer de passer plus d’appels de prospection, d’envoyer plus d’e-mails, etc. Cependant, le fait d’agir de façon à ce qu’il en résulte la plus grande quantité ne signifie pas toujours que vous allez obtenir des prospects qualifiés. Vous aurez beau passer des appels, cela ne fera pas de différence s’ils ne génèrent pas plus de prospects.

Il est donc important d’évaluer vos efforts et de suivre vos résultats. Ainsi, vous serez en mesure d’apporter un changement positif aux stratégies qui n’ont pas fonctionné. Essayez de suivre vos progrès pendant quelques mois et ayez un point de repère par rapport auquel vous allez pouvoir établir vos objectifs futurs. Utilisez des outils et indicateurs de performance, consultez vos équipes et collègues pour savoir quels modèles ils ont utilisés pour réussir dans leurs actions de prospection.

Conclusion

Il est toujours utile d’adopter les bonnes pratiques pour réussir sa prospection commerciale. Il s’agit en principe d’une action qui ne peut aboutir vers des résultats concrets que si elle est entamée avec une certaine préparation. Étant le pilier de la croissance d’une entreprise, la prospection est une étape cruciale. La mener de façon stratégique est ainsi important.

Pour résumer, voici quelques éléments à retenir :

  • Le principal but de la prospection est d’atteindre un contact commercial potentiellement intéressé par votre offre.
  • Lorsque vous recherchez des prospects potentiels, utilisez les bonnes méthodes et les bons outils pour les cibler, là où ils se trouvent.
  • Lors de vos entretiens, efforcez-vous de démontrer comment votre solution peut aider à vos contacts à résoudre leurs problèmes instantanément.
  • Les médias sociaux et les logiciels de prospection, notamment les chatbots, peuvent être utiles pour faciliter et rendre plus efficace vos stratégies de prospection.
  • Et surtout, n’oubliez pas que l’essentiel est de décrocher des rendez-vous et de saisir l’occasion pour convertir vos prospects en clients payants.

C’est maintenant l’heure de la prospection. Alors, bonne chance !

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