La prospection téléphonique est une stratégie commerciale complexe. Elle repose sur une combinaison de compétences, de stratégie et de persévérance. En effet, le phoning est la phase la plus difficile du métier de commercial.
Pour preuve, 42% des commerciaux déclarent rencontrer des difficultés à mener à bien leur prospection (source Hubspot 2022).
En analysant les points-clés de cette technique, de nouveaux horizons pourraient bien s’ouvrir à votre entreprise, grâce à des prises de rendez-vous plus importantes.
Pour vous aider à répondre à ces enjeux, nous avons mis en avant les différentes étapes à maîtriser au cours de la prospection téléphonique.
1. Eviter la prospection à froid
Un prospect contacté directement par téléphone sera moins enclin à vous écouter attentivement qu’un prospect informé sur votre entreprise et vos services.
Une première prise de contact par un autre biais accentuera donc vos chances de réaliser un entretien productif pour vous et votre interlocuteur.
Préparer le terrain afin de faciliter la conversation ou simplement mettre le prospect dans des conditions d’écoute et d’assimilation, vous permettra d’être dans une dynamique optimale. Pour cela, un envoi de mail à votre prospect est une bonne entrée en matière. Le mail se doit d’être succinct, bien formulé et avoir une bonne phrase d’accroche afin d’attirer son attention immédiatement.
Le mail n’est pas la seule possibilité d’établir une première relation, de plus en plus de d’entreprises font le choix d’un premier pas via LinkedIn pour cibler directement les prospects concernés.
En cas de non-réponse, n’oubliez pas de relancer votre prospect et de vous assigner des tâches de rappel. Il est très rare d’avoir un retour dès le premier contact.
2. Identifiez les « pains » du prospect et préparez une approche adaptée à chacun
Avant de contacter un prospect, vous devez déjà l’avoir identifié et avoir analysé les données dont vous disposez sur ce contact.
Pour cela il est nécessaire de :
- Posséder un fichier de prospect clair, détaillé et fiable,
- Etudier ce que propose l’entreprise du prospect ainsi que leurs axes de commercialisation,
- Analyser le site internet, le marché, les concurrents… pour connaitre les points forts et faibles.
Cette recherche de “pains” du prospect en amont de votre échange permet de connaître les sujets ou problématiques qui pourraient l’intéresser. Vous pourrez ainsi proposer le produit ou service le plus adapté et votre prospect se sentira valorisé.
3. N’essayez pas de vendre dès le premier appel
La prospection téléphonique sert de prise de contact. L’interlocuteur ne vous connaît pas il n’achètera peut-être rien tout de suite.
Pour avoir le meilleur échange possible, il ne faut pas considérer votre prospect comme un client à qui il faut absolument vendre un produit, mais plutôt une personne avec qui vous échangez.
Le premier appel est un appel de découverte. Ce sera une occasion de valider les problématiques, et proposer une potentielle solution à celles-ci. Si le prospect montre un intérêt c’est le moment de proposer un RDV pour en parler plus en détail quand il disposera d’un temps dédié. Ça lui laissera le temps de réfléchir et d’assimiler le fait qu’il a besoin de vous.
4. Identifiez le bon interlocuteur, sans éjecter celui que vous avez au téléphone
Chaque interlocuteur doit se sentir important et impliqué, même si ce n’est pas le décisionnaire. Pour cette raison, pensez à interroger votre interlocuteur afin d’identifier son rôle dans l’entreprise, et de vous assurer que vous parlez à la bonne personne.
Dans tous les cas, votre interlocuteur pourrait bien être un prescripteur. Déroulez votre script, et au moment de la prise de rendez-vous faites en sorte que le décisionnaire soit présent.
5. L’attention et l’intérêt du prospect
Attirer l’attention du prospect est indispensable dans votre démarche. Réussir votre prospection téléphonique nécessite de savoir susciter et retenir l’attention de l‘interlocuteur. Afin de parvenir à ce résultat mettez en avant les intérêts de votre interlocuteur et personnalisez l’offre, pour que le prospect soit directement concerné par vos propos et donc par les bénéfices qu’il pourra obtenir.
N’oubliez pas que le relationnel est également très important dans un échange commercial, il faut donc créer du lien.
6. L’écoute active, un atout incontournable
Il est essentiel de présenter les avantages de l’offre que vous proposez, mais il est d’autant plus important d’écouter les remarques de l’interlocuteur ; qu’elles soient positives ou négatives. L’écoute active passe par des procédés évidents, mais il est important de les rappeler :
- Renseignez-vous sur l’entreprise ou la personne que vous allez contacter,
- Concentrez-vous sur la personne en ligne,
- Reformulez et résumez pour montrer que vous écoutez activement,
- Évitez de lui couper la parole,
- Montrez de l’empathie,
- Prenez des notes pendant l’appel pour vous rappeler les détails importants et les besoins de votre interlocuteur,
- Proposez des solutions adaptées en fonction de ce que vous avez entendu.
Ce processus vous permettra d’avoir le maximum d’informations sur votre prospect, et d’ajuster les solutions que vous souhaitez lui proposer.
7. Objections ? Et conclusion
Au cours du process de phoning, il est inévitable d’avoir des objections émises par les prospects. Néanmoins, si vous avez pratiqué une écoute active, vous aurez la capacité de répondre aux attentes de l’interlocuteur, car vous aurez analysé ses besoins et ses attentes. Il ne faut pas éviter les objections. Un prospect qui n’a pas eu de réponse à sa problématique, peut développer des doutes et des réserves, ce qui risque de nuire à la réussite de l’entretien.
Vous devez finir votre conversation sur de bonne base, avec du professionnalisme. Demandez si votre interlocuteur a des questions, si vous avez été clair, rappelez-lui que vous restez disponible pour toute question à venir.
Comme nous l’avons vu, plusieurs paramètres sont à prendre en compte pour maitriser la prospection téléphonique.
La démarche telle que nous vous l’avons expliquée ne peut être réalisée aisément. C’est pourquoi nos accompagnements sont disponibles si vous souhaitez atteindre vos objectifs commerciaux via la prospection téléphonique.
Grâce aux capacités développées au fil du temps, ainsi qu’aux formations continues de ses collaborateurs, Citizen Call vous propose des stratégies de prospection téléphonique efficaces et sur mesure.
