La prise de rendez-vous au téléphone semble de plus en plus difficile. Force est toutefois de constater que le besoin et l’importance d’utiliser cet outil de téléprospection demeurent élevés lorsque vous voulez booster votre chiffre d’affaires.
La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ? Oui, même s’il y a maintenant beaucoup d’autres canaux de contacts à la disposition des commerciaux. La plupart des techniques de prospection passent encore par un coup de fil. Explications !
Les appels à froid (cold calling) : avantages et limites
Cette forme de prospection téléphonique a fait ses preuves dans le passé. Même à l’heure actuelle, elle continue d’être utilisée par de nombreuses entreprises.
L’objectif est d’appeler les clients qui n’ont a priori aucune intention de consommer l’offre que vous leur proposez, mais qui sont considérés comme des cibles potentielles.
Il fallait donc un « script » de qualité ainsi qu’une excellente compétence en technique de vente pour convaincre les prospects à passer à l’acte d’achat en un minimum de temps.
Un appel à froid est aujourd’hui considéré comme frustrant
Lors qu’un télévendeur fait appel aux appels à froid, il doit passer une centaine d’appels avant d’obtenir deux ou trois rendez-vous avec un prospect potentiel.
Cela fait perdre du temps. La raison est simple.
De nos jours, les consommateurs n’aiment plus l’idée de parler avec une personne qui n’a engagé aucun contact préalable avec eux et qui, surtout, essaie de les convaincre d’acheter un produit ou un service qu’ils ne connaissent pas.
Une pratique qui nuit à la productivité des commerciaux
En réalité, les mauvaises pratiques d’appel à froid, par exemple le fait de ne pas être bien préparé, pourraient résulter en une perte de contrôle de la conversation. Le commercial ne pourra plus garder le résultat à l’esprit et, au final, il va se stresser face à la réticence des prospects à acheter son produit.
Si l’argument commercial n’est pas persuasif et que l’offre n’est pas adaptée aux désirs et aux besoins des prospects, les appels à froid résultent presque toujours par un rejet.
Les efforts des commerciaux se soldent donc par un rejet et ils sont plus susceptibles de se décourager rapidement.
Les appels à froid et les call centers
Pour toutes ces raisons, les entreprises préfèrent souvent confier la prospection téléphonique à des prestataires externes spécialisés qui emploient des commerciaux de haut niveau.
Comment ces derniers arrivent-ils à obtenir des rendez-vous qualifiés et réguliers ?
En réalité, beaucoup d’opérateurs dans les centres d’appels privilégient encore la prospection par téléphone, mais pour plus d’efficacité, ils transforment les appels froids traditionnels en appels chauds.
La prospection téléphonique pour la prise de rendez-vous fonctionne-t-elle encore ?
Pour en revenir à la question que nous nous sommes posé au début de ce dossier, la réponse est « Oui ».
Mais savez-vous comment font les commerciaux qualifiés pour prendre plus de rendez-vous par téléphone ? Que font-ils pour atteindre leurs objectifs tout en restant professionnels ?
Il est facile de dire que, pour vendre un produit, il suffit d’un script bien détaillé qui intègre des arguments de vente, des objections d’achat, etc., associés à quelques techniques de vente.
Pourtant, il y a une chose que les téléprospecteurs oublient souvent. En réalité, le but est de vendre le rendez-vous et non le produit.
Il est tout naturel que vos prospects ne veuillent pas perdre leurs temps à dialoguer avec vous s’ils ne vous connaissent pas et s’ils ne savent pas qu’ils ont besoin de votre produit. Tout simplement parce qu’ils n’ont pas le temps ou l’intérêt d’écouter votre présentation de vente.
Le problème réside souvent dans l’objection d’achat. Il n’est pas rare qu’ils disent « Je n’ai pas encore les moyens d’acheter votre produit en ce moment… » ; « Je suis satisfait de mon fournisseur actuel… », etc.
Le secret d’un télévendeur de haut niveau est qu’il parvient à aider ses prospects à comprendre qu’ils pourraient recevoir de la valeur, résoudre leurs problèmes, ou encore obtenir un certain retour sur son investissement juste en accordant un rendez-vous.
Pour ce faire, le commercial a recours au « smart calling » (ou appel à chaud). Avant d’appeler un client, il s’efforce de déterminer les raisons pour lesquelles sa cible pourrait profiter des avantages de son offre grâce à des recherches réalisées en amont.
Quelques précisions : l’apport des chatbots à la prise de rendez-vous !
La prospection téléphonique ne pourrait réussir que si les commerciaux ont une idée claire de la manière dont ils peuvent aider les prospects potentiels à résoudre leurs problèmes.
Pour faire en sorte que les prospects aient confiance avant qu’ils ne vous écoutent, vous devez faire des recherches via d’autres canaux de contacts. À l’ère du digital, vous avez l’embarras de choix, comme les réseaux sociaux (Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.), les webinaires, etc., pour obtenir plus d’informations concernant vos prospects potentiels.
Bien entendu, en tant que commercial, il faut maîtriser certaines techniques de vente (ton amical, capacité d’écoute, vocabulaire adapté, etc.). Mais l’un des aspects le plus importants du smart-calling est que les recherches réalisées en amont vous permettront de personnaliser la conversation et d’engager davantage les prospects.
Le chatbot est l’un des moyens les plus efficaces pour interagir avec vos prospects et pour en savoir davantage sur eux. Un robot conversationnel intelligent peut engager une conversation conviviale et pertinente avec vos clients, de manière autonome et 24/7.
Les chatbots peuvent même être associés à votre standard téléphonique. Ils peuvent filtrer, catégoriser, qualifier vos prospects, voire fixer des rendez-vous commerciaux.
Ces outils intelligents permettent à vos commerciaux d’économiser du temps et des efforts en automatisant le support client et en fournissant à vos prospects des solutions personnalisées presque instantanément.
Conclusion
Faire la prospection téléphonique à froid est déjà très difficile de nos jours, car il faut passer plusieurs coups de fil avant d’obtenir un rendez-vous en bonne et due forme.
Mais cette stratégie fonctionne encore, à condition que des recherches préalables concernant les besoins réels des prospects soient réalisées. En suivant les idées ci-dessus, vous aurez plus de chances de proposer exactement ce que vous voulez vendre au téléphone : le rendez-vous.
