Qu’est-ce que l’inbound marketing ou le marketing entrant ? Nous vous proposons de découvrir un dossier spécial d’introduction à l’inbound marketing.
Pour faire simple, l’inbound est une nouvelle approche dont l’idée est de faire en sorte que les clients viennent à vous, plutôt que d’aller les chercher.
Pour ce faire, vous allez publier des contenus pertinents susceptibles d’intéresser les prospects via les moteurs de recherche, les blogs, les réseaux sociaux, etc.
Grâce a ces contenus ciblés, le marketing entrant crée la confiance des prospects vis-à-vis de votre marque. Ils viendront ainsi naturellement vers votre entreprise et vous pourrez ensuite les convertir en clients potentiels. Ce procédé est considéré comme moins intrusif et plus efficace que les anciennes méthodes de marketing.
Étape 1 : Attirer un trafic de qualité
Dans cette première phase, l’essentiel c’est d’augmenter le nombre de trafics « qualitatifs » sur votre site. Les visiteurs de votre plateforme doivent en effet être susceptibles de devenir de véritables prospects.
Pour cela, vous disposez de plusieurs outils pour attirer les bons utilisateurs :
Le Blogging
Le Blogging consiste à créer un blog avec des contenus de qualité. Les informations fournies devraient répondre concrètement aux questions que vos prospects pourraient se poser concernant vos produits.
L’important est de produire du contenu très qualitatif et de manière très régulière. Il peut s’agir d’articles informatifs et éducatifs, mais aussi d’actualités concernant vos produits, de tutoriels, etc.
Le SEO
Le SEO, ou Search Engine Optimisation, est une méthode pour optimiser les contenus publiés sur votre site pour les moteurs de recherche, et faire en sorte qu’il soit mieux référencé. On parle ausss de « référencement naturel ».
Le SEO peut se faire par vous-même, mais il s’agit aussi d’un vrai métier qui nécessite un réel savoir-faire.
L’optimisation des pages web
C’est également un élément essentiel puisqu’elle représente l’image de votre magasin virtuel. Il faut donc essayer de mettre votre meilleur visage en avant, de faire en sorte que la page d’accueil soit un moyen d’incitation de vos prospects à visiter les autres pages de votre site.
On peut ainsi optimiser la conversion des visiteurs en opportunités d’affaires, puis en clients.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont incontournables pour l’inbound. Ils vous permettent de partager des informations précieuses, d’engager et de fidéliser vos prospects, de réagir rapidement à leur besoin et leurs attentes, etc.
Ils sont un réel vecteur de votre marque et de votre réputation.
Étape 2 : convertir les visiteurs en clients potentiels
Dès lors que vous voyez le nombre de vos visiteurs potentiels augmenter, vous devez donc passer par l’étape suivante : la conversion. Le but est de transformer vos visiteurs en clients.
Pour procéder, vous allez rassembler les informations ayant une relation avec vos contacts. Cela peut être des livres électroniques téléchargés, des adresses mails, des listes de commandes passées, des formulaires remplis, etc.
Ces informations sont précieuses pour vous aider à offrir à vos clients quelque chose en retour, de manière personnalisée.
Là encore, on peut citer quelques outils que vous pourrez utiliser.
Tout d’abord, il y a les formulaires qui permettent à vos prospects de soumettre leurs informations. Le plus important c’est de leur offrir un formulaire aussi simple à remplir que possible.
Ensuite, il y a les « Call-to-Action » (CTA), ou littéralement les appels à l’action. Ce sont des boutons, ou des liens intégrés dans votre site, qui incitent vos visiteurs à agir. On cite par exemple le bouton « Téléchargez notre e-book », « Télécharger notre livre blanc », etc. Les formulaires peuvent aussi quelquefois être considérés comme des CTA.
Une fois que vos clients cliquent sur les boutons ou les liens incitant à l’action, ils vont atterrir sur une page de destination. Celle-ci constitue donc un outil qui vous permet de commencer une conversation avec vos visiteurs. En remplissant vos formulaires, ils deviennent ainsi également des prospects potentiels.
Enfin, il faut mettre une importance sur vos contacts. Les traces laissées par vos prospects pourront être converties en une base de données client fiable. Elles permettront de gérer leur expérience digitale et d’optimiser les futures relations avec vos futurs clients.
Étape 3 : Vendre et Nourrir la relation client
Vous disposez maintenant des prospects potentiels susceptibles de booster vos chiffres d’affaires. Mais la stratégie de l’inbound marketing ne s’arrête pas là. Il faut encore vendre vos produits et nourrir votre relation client au bon moment.
Voici quelques outils qui vous permettront d’y parvenir :
Le CRM
Ce système de gestion de la relation client vous permet de connaitre l’historique de toutes vos interactions client. Cela va du premier appel jusqu’à la vente, en passant par les rendez-vous, les présentations, les échanges d’e-mails, etc.
Le CRM permet de connaitre le niveau de satisfaction de vos clients et de réagir rapidement en cas de désagrément. Il s’agit d’un logiciel qui vous aide à gérer la relation client, de bout-en-bout.
Le marketing automation (Automatisation du marketing)
Ce nouveau concept permet d’automatiser le reporting, de gérer vos campagnes et de mesurer les résultats de votre stratégie. Grâce aux courriers électroniques, aux réseaux sociaux, etc., l’automatisation du marketing vous permet de garder un contact et d’interagir en permanence avec vos prospects jusqu’à ce qu’ils décident d’acheter vos produits.
Les Emails
Les emails constituent un excellent outil pour faire une relance des prospects qui sont intéressés par vos produits, mais qui ne sont pas encore prêts à se lancer à l’achat. Assurez-vous dans ce cas d’envoyer des emails axés sur des contenus pouvant entretenir la confiance de vos prospects envers vos produits.
On peut aussi utiliser l’emailing pour faire du « nurturing », et tenter de faire progresser les leads dans le parcours d’achat, pour les transformer en clients.
Étape 4 : Fidéliser les clients
Dans cette étape finale, la stratégie Marketing inbound consiste à élaborer des contenus qui suscitent l’intérêt de tous vos utilisateurs (visiteurs, prospects, clients existants, etc.).
Ce n’est pas parce qu’un client a choisi d’acheter votre produit que vous pouvez l’oublier. Au contraire, vous devez les fidéliser, voire les transformer en ambassadeurs de vos produits.
À ce stade, vous avez plusieurs outils à votre disposition.
Les enquêtes
C’est l’un des meilleurs outils qui vous permettent de comprendre le niveau de satisfaction et les besoins de vos utilisateurs. Ensuite, vous pouvez ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.
Il existe de nombreux types d’enquêtes : enquêtes mystères, sondages par email, etc.
Une stratégie de contenus
Concevoir un texte intelligent peut aussi être une stratégie efficace en matière d’inbound marketing. En envoyant des contenus remarquables suivant les intérêts et les défis de vos clients, vous allez les aider à atteindre leurs propres objectifs. En même temps, vous pourrez introduire de nouveaux produits et fonctionnalités susceptibles de les intéresser.
C’est dans cette optique que l’on conseille souvent d’écrire des tutoriels, des guides, et de répondre aux questions que vos clients et prospects se posent.
La veille sociale
La veille sociale est devenue une activité indispensable pour la réussite d’une entreprise. Cela consiste à assurer le suivi des conversations sur les réseaux sociaux. En passant, vous pourrez découvrir les questions que vos clients se posent sur vos produits, leurs commentaires et leurs goûts actuels.
La veille sur les réseaux sociaux est une activité chronophage, mais elle pourra vous permettre d’animer une communauté autour de votre marque !
Conclusion
À ces mots, on peut dire que la pratique de l’inbound marketing est simple à comprendre. Ce qu’il faut retenir, c’est que c’est une démarche marketing qui se fait en quatre étapes : la génération du trafic sur votre site, la conversion de vos visiteurs en prospects, la conclusion de la vente et la fidélisation de vos clients.
L’objectif est de s’appuyer sur les besoins réels de vos clients afin de générer des contacts commerciaux qualifiés à travers votre site web.
